По данным ФНС в России зарегистрировано более 4,1 миллиона компаний (96% из них в форме обществ с ограниченной ответственностью). По информации государственных реестров, в Китае более 77 миллионов компаний, в США – 63,5 миллона, в Великобритании и Франции – по 10 миллионов. Всего в мире около 200 ммиллионов зарегистрированных компаний, и, по статистике американского бизнес-брокера Digital Exits, каждая 10-я из них в течение этого года сменит владельца.                                     

Таким образом, если вы планируете продать свой бизнес, то прямо сейчас на планете Земля есть 20 миллионов потенциальных покупателей. Остается правильно оценить, подготовить и представить им компанию.

Особенности продажи готового бизнеса

Профессиональный бизнес-брокер на первом этапе всегда пытается определить причину продажи бизнеса, чтобы минимизировать риски. Пропустим этот этап и будем исходить из того, что на эмоциональном уровне решение уже принято, а его причины не являются форс-мажорными.

В любом случае решение о продаже говорит о том, что у владельца возникли какие-либо ограничения:

•      •  в возможности управлять бизнесом (например, переезд в другой регион);
•      •  в финансах (без привлечения средств развитие невозможно, а останавливаться нельзя);
•      •  в маркетинге (доступные каналы уже неэффективны, а новые – неочевидны);
•      •  во внешней среде (например, наступил циклический спад спроса);
•      •  в организации производства (процессы усложнились настолько, что это привело к                                      потере  рентабельности при устойчивом рынке сбыта).

Если при возникновении этих проблем у собственника уже нет возможностей, сил или желания преодолевать обстоятельства, то продажа действительно является наиболее предпочтительным выходом из ситуации.

Но это совершенно не значит, что компания не может быть продана с выгодой. Просто нужно собраться с силами и выполнить определенный комплекс действий, который похож на предпродажную подготовку подержанного автомобиля: помыть, подкрасить, привести в порядок документы и вооружиться аргументами для работы с возражениями покупателя. Или доверить машину дилеру-посреднику.

О том, сколько будет стоить компания при продаже, на этом этапе можно пока не думать. Почему? Потому что конечная цена все равно зависит от покупателя. В качестве иллюстрации – реальный пример из практики американского бизнес-брокера ASG Group Inc, который, вероятно, войдет в учебники.

Вопрос: За сколько была в итоге продана производственная компания, которая существовала 3 года, не имела проблем с налогами и обязательствами, обладала основными средствами на сумму $100 тысяч, но никогда не приносила более $10-15 тысяч прибыли в квартал?

Варианты ответов:

•      •  Менее, чем за 20 тысяч;
•      •  За 75 тысяч;
•      •  За 100 тысяч;
•      •  Более, чем за 100 тысяч.

Ответ из практики продаж: За $600 тысяч долларов.

Покупатель оказался профессионалом в этом виде бизнеса, искал компанию с таким парком оборудования, на котором утроил продажи, а спустя год увеличил их еще на 50%, доведя реальную стоимость компании до $1,2 миллиона.

Как продать бизнес - краткая инструкция

Алгоритмов правильной продажи бизнеса не великое множество, он всегда один. По большому счету он сводится к необходимости выполнить три стандартных действия: подготовка, маркетинг, продажа. 

Шаг 1. Избавьтесь от долгов

У любой компании в процессе работы периодически возникают дебиторская и кредиторская задолженности.

К первому типу относят долги перед фирмой со стороны всех видов контрагентов:

•      •  за реализованные товары или услуги;
•      •  по авансам поставщикам;     
•      •  по расчетам с государством (переплата по налогам и взносам), персоналом (подотчетные                         средства) и внутренним платежам (взаиморасчеты с филиалами).

 Второй тип задолженности – обязательства самой компании:

•      •  перед поставщиками за материалы и покупателями за авансы;
•      •  перед персоналом;
•      •  перед государством;     
•      •  перед кредитными организациями.

Обязательно урегулируйте эти вопросы, насколько это возможно, до проведения аудиторской проверки (если масштабы компании требуют ее проведения перед продажей) и получения банковских выписок, которые затребует покупатель.

Шаг 2. Приведите в порядок документы

Деятельность компании сопровождается заключением договоров – проанализируйте их все. Для того, чтобы формализовать этот процесс, воспользуйтесь услугами бизнес-брокера, либо начните делать работу самостоятельно. Обычно предпродажная подготовка документов для российского рынка включает в себя подготовку 4 пакетов документов:

•      •  справки об отсутствии задолженности перед государством – получите подтверждение в ФНС и                 прочих госструктурах;
•      •  документы, подтверждающие право собственности или аренды – продлите договор аренды,                     возьмите свежую справку в БТИ, оформите права на нематериальные активы, включая сайт и ПО;
•      •  согласие соучредителей – если в компании несколько владельцев, убедитесь, что все они готовы           продать бизнес и подписать необходимые документы, проверьте, оплачены ли уставный капитал и          доли учредителей;
•      •  оценка бизнеса по нескольким методикам и, в идеале, получите due diligence от независимого                  консультанта – наличие этого документа финализирует предпродажную подготовку и произведет              хорошее впечатление на покупателя.

Шаг 3. Начинайте искать покупателей

Но для начала немного поработайте маркетологом – это всегда полезно как для саморазвития, так и для накопления аргументов перед беседой с покупателем. Сделайте сами или поручите маркетологу составить краткую презентацию для покупателей, которая будет содержать:

•      •  описание товаров или услуг, которые продает ваша компания;
•      •  приблизительную оценку рынка;
•      •  долю рынка, которую занимает или рассчитывает занять компания;
•      •  обзоры конкурентов и целевой аудитории потребителей;
•      •  маркетинговую политику, которой придерживается компания;
•      •  описание финансово-хозяйственного состояния, сильных и слабых сторон продаваемого бизнеса.

Затем напишите небольшую пояснительную записку, которая будет играть роль обращения к покупателю и состоять из тезисов, представляющих вашу компанию в наиболее выгодном свете.

Теперь представьте себе потенциальных покупателей – и вы сразу поймете, где и как их искать. Не ленитесь перечислить их всех, описать их мотивацию, тайные страхи, ожидания, выгоды, которые они ищут.

Шаг 4. Выходите на этап проведения переговоров

Имейте в виду, что с вами будут торговаться – ведь вы продавец. Поэтому будьте морально готовы к любым попыткам покупателя или его представителей принизить ценность вашей компании и вас лично как ее создателя. Относитесь спокойно – здесь ничего личного, только бизнес.

Если вышеперечисленные этапы предпродажной подготовки выполнены качественно и в полном объеме, то вы как продавец уже на голову выше всех своих конкурентов. Однако со стороны покупателя вам будут противостоять аудиторы, юристы, маркетологы, технологи. Если у вас как продавца отсутствуют компетенции для ответов на эти вопросы –  обязательно соберите на своей стороне аналогичную команду либо заручитесь поддержкой бизнес-брокера. В противном случае обосновать и отстоять стоимость бизнеса будет сложно.

Шаг 5. Заключайте сделку

При продаже компании как на российском, так и на зарубежном рынках на определенный период может потребоваться ваше участие в качестве консультанта. Иногда это может стать решающим фактором при совершении сделки. Не отказывайтесь – это даст покупателю дополнительную мотивацию при покупке, поскольку большинство покупателей готовых бизнесов на самом деле до конца не знают, что им нужно.

Обязательно соблюдайте конфиденциальность, насколько это возможно. Информация о продаже бизнеса может негативно повлиять на контрагентов, поставщиков, кредиторов и сотрудников, а в конечном итоге – на стоимость сделки. К тому же ваши конкуренты тоже не дремлют, а если вы продаете компанию не им, то пусть конкуренты последними узнают о факте смены собственника.

Ничего не подписывайте и не обещайте без консультации с юристом или опытным бизнес-брокером. На этом этапе цена любой ошибки и неосторожно сказанного слова чрезвычайно высока. Готовьте все документы о продаже самостоятельно и внимательно анализируйте все правки, которые будет вносить покупатель.

Удачи! И помните, что компания BizQuit всегда готова выступить консультантом по оценке и продаже вашего бизнеса.