Поговорили со Светланой Енгалычевой, владелицей цветочного магазина в небольшом подмосковном городе. Светлана ушла из международной корпорации, чтобы открыть свое дело и перестать беспокоиться о том, чем заняться на пенсии

 

 

Идея и открытие

— Расскажи, чем ты занималась до того, как решила пойти в цветочный бизнес?

— Я 15 лет работала на крупном международном производстве в отделе качества. Как сейчас помню — 2015 год, мне перестали давать новые интересные проекты, стало скучно и страшно. Через 10 лет пенсия. Когда она наступит, кем я буду? Я окажусь на улице. Решила, пока есть силы, энергия и интерес, попробовать построить что-то свое.

 

— Почему цветы? 

Я получала образование ботаника, защищала кандидатскую. Но поскольку последние 15 лет жила в небольшом городе без научных институтов и ботанических садов, стала думать, где еще можно соприкасаться с растениями и работать с ними. На ум пришел ландшафтный дизайн, а потом и флористика. 

 

— И какой был твой первый шаг в этом направлении?

Я выбрала ландшафтный дизайн и пошла учиться на курсы в «Цветущую Планету». Это крупный учебный центр в Москве, который давал дипломы «специалист и дизайнер сада» с возможностью дальнейшего преподавания. Учеба длилась год. Там я познакомилась с коллегой из своего города, и мы начали делать первые проекты вместе. За первый сезон мы сделали озеленение для библиотеки в Новой Москве, поучаствовали в Пикнике Афиши, оформили два пригородных участка и один ресторан в центре Москвы.

За это время увидела все минусы работы: экстремальная физическая нагрузка, сезонность и высокий порог входа. Уходить с работы в такой бизнес я не была готова. 

 

С дочерью и коллегой оформляем летнюю веранду и фасад для ресторана «Грузин» на Тверской. Сотрудничаем с этим местом до сих пор, хотя озеленение очень трудоемкое: везти цветы приходится на двух машинах, а потом поднимать мешки с землей на второй этаж. В первый раз на работу потребовалось три дня, сейчас справляемся за 8-10 часов

 

— Как ты находила время на эти проекты? Это параллельно с работой было?

В то время да, совмещала. Выходные были забиты учебой, отрисовкой проектов, выездами на участки. 

 

— Что было дальше?

Я начала искать, чем дополнить работу ландшафтного дизайнера в несезон. Мне порекомендовали одного преподавателя по флористике, и я постепенно втянулась. Это очень творческое занятие.

 

Флористика — это не только букеты. Мне нравится делать сложные проекты из растительных материалов — например, такое платье мы с коллегой создали для международной выставки «Цветы 2018»

 

— Когда ты шла на курсы, ты думала о том, что будешь открывать магазин?

— Нет, я думала о проектной работе — оформлении мероприятий, свадеб. Возможно, что буду пробовать продавать букеты через интернет. О магазине тогда я не думала совсем. 

 

— Что поменялось?

Довольно быстро стало понятно, что нормальный оборот в маленьком городе невозможен без своей точки — цветы с закупки не успевают продаваться через интернет. Реклама в социальных сетях не работала так хорошо, как хотелось бы. Ориентироваться на Москву я не могла — слишком далеко ездить. Я оказалась в тупике, долго не могла решиться.

 

— Что помогло тебе принять решение?

Близкие. Сама я бы никогда не раскачалась. Мы открывали первую точку с дочкой и ее подругой. Они молодые, смелые, быстро принимали решения, убедили меня попробовать, а по ходу дела решать, что дальше.

 

— Расскажи про вашу первую точку?

Начали мы не с магазина, а с маленького киоска, потому что хотели как можно быстрее посмотреть на спрос и внутреннюю кухню бизнеса, минимизировать расходы на запуск и аренду. Для начала мы обратились к дизайнеру, который разработал для нас логотип, фирменный стиль и идеи по упаковке букетов. 

 

Логотип и фирменный стиль для нас разработала знакомая девушка-дизайнер. Особенно пригодилась визуализация вывески и упаковки букетов 

 

Заказали в столярной мастерской киоск в английском стиле и нашли для него место в проходном месте — новом здании центрального рынка. Сняли небольшой пятачок в 12 м2. Обустроили мастерскую в нашем загородном доме, установили там цветочный холодильник, и сделали первую закупку. Они была дикая по объему, я до сих пор так не закупаюсь за раз — мы потратили 50 000 рублей. Но распродали все почти без потерь, потому что устроили скидочную акцию в честь открытия. Так о нас начали узнавать первые клиенты.

 

Бюджет на запуск — 177 000 ₽

Фирменный стиль	18 000 ₽
Изготовление и сборка киоска	44 000 ₽
Маленький холодильник в киоск	18 000 ₽
Большой холодильник в мастерскую	50 000 ₽
Взнос за аренду	8 000 ₽
Первая закупка цветов и упаковки	50 000 ₽
Вывеска	4 000 ₽

 

— Когда вы открылись?

16 августа 2016 года. Задача была запуститься к 1 сентября, но открылись мы заранее, успели проработать две недели и собрать предзаказы. В первый месяц мы вышли в плюс — прибыль в сентябре составила 27 000 ₽.

Подумали — ну все, мы на коне. Довольно глупо с нашей стороны. Мы совсем не учли, как сильно цветочный бизнес зависит от сезона и праздников.

 

Первые покупатели в киоске. Композицию на фотографии слева разыграли в Инстаграме. Справа — монобукеты из роз, на которые действовала скидочная акция в день открытия

 

— Что покупали у вас лучше всего?

Шляпные коробки с цветами, композиции в ящиках и небольшие букеты 500-700 ₽ в брендовой упаковке. Средний чек в киоске был 1200 ₽.

 

— Сколько времени вы проработали на том месте?

Недолго. Уже в ноябре стало понятно, что успех 1 сентября не повторится в ближайшие месяцы. В день мы зарабатывали от 1500 до 8000 ₽, это мало. Место оказалось не таким уж проходным. Пока рынок был на реконструкции, местные отвыкли сюда ходить. Еще мы столкнулись с проблемой микроклимата. Наш киоск располагался у входа: когда открывались двери, работники и цветы мерзли.

Добавьте к этому тепловую пушку, которая дула в сторону цветов — условия для хранения самые неподходящие. Так мы приняли решение съехать.

 

— Вы нашли новое место под киоск?

Нет, мы решили открыть полноценный магазин и увеличивать обороты. Нашли помещение в 30м2, с более высокой арендой, зато в спальном районе. 1500 ₽ за м2 стоила аренда помещения под магазин в новом месте. Пришлось потратиться на оборудование, стеллажи и заполнение пустых полок. Расширение обошлось нам в 270 000 ₽. Вложились пополам с бизнес-партнером — подругой дочери.

Затраты на открытие салона — 270 000

Большой холодильник-витрина	110 000 ₽
Стеллажи внутрь холодильника на заказ	30 000 ₽
Мебель в ИКЕА: стеллажи, тумбы, столы	80 000 ₽
Закупка дополнительных материалов и цветов	50 000 ₽

 

ФОТО МАГАЗИНА СНАРУЖИ И ВНУТРИ

 

— Что изменилось с открытием магазина?

Жить стало сложнее, но интереснее. Мы смогли расширить и изменить ассортимент. В киоске продавались только готовые букеты и несколько видов срезанных цветов: розы и разные экзотические виды. В магазине мы отдали половину пространства горшечным растениям, кашпо, декору. Ассортимент срезанных растений упростили в угоду спроса — перестали брать редкие цветы, которые никто не покупает, добавили гвоздик и хризантем. Это самые востребованные цветы, и из них тоже можно делать интересные букеты. Мы с самого начала хотели отличаться качеством букетов и флористической работы. Я до сих пор обучаюсь на флориста в главной школе страны, Николь.

 

На занятиях в школе флористики. Обучение длится два года, в конце сдаешь экзамен на два диплома — внутренний и международный

 

— Получается, вы уже второй год работаете в полноценном формате? Какая динамика у бизнеса?

Да, второй год пошел. С тех пор мы расстались с партнером, теперь за все процессы отвечаю я сама, помогает муж и сын. Сейчас становится понятно, что многое можно оптимизировать, улучшить. Но я только учусь вести учет, анализировать конкурентов и бизнес.

 

— А сколько у вас конкурентов на город? 

У нас где-то 8 цветочных салонов, где делают авторские букеты. Еще цветы продают в небольших ларьках и на рынке. И кажется, что на город в 100 000 человек это очень много.

 

— Как вы рекламируете свой салон в городе?

Мы пробовали разное, от таргетированной рекламы до радио. Оно, кстати, работает лучше всего. Пара десятков заказов в месяц приходят через Инстаграм и Вконтакте. Флаеры со скидками, которые мы раскладывали в подъездах и у партнеров, ни разу не окупились.

В маленьком городе не работают вещи, которые могут сработать в большом. 

 

— Стали ли вы больше зарабатывать, когда стали салоном?

Не сразу, но да. У нас появились постоянные клиенты из администрации, даже соседних городов. Но к устойчивой прибыли мы так и не смогли прийти, болтаемся в районе нуля или небольшого минуса. Минимальный дневной доход у нас не бывает меньше 4000 ₽ в самый низкий сезон — это летние месяцы и октябрь-ноябрь. 

 

Про сезонность

— Какие высокие сезоны есть в работе флориста?

8 марта на первом месте, это самый жаркий праздник. Потом идут выпускные в конце мая. Летом наступает затишье. Потом черед 1 сентября. В ноябре — День Матери, затем Новый Год. День святого Валентина пока так и не стал популярным, зато все чаще у нас спрашивают про букеты на 23 февраля.

У нас так часто спрашивают про букеты для мужчин, что пришлось добавить в ассортимент такой «мужской» набор. Первый селедочный букет сделали на заказ и выложили в Инстаграм — сразу посыпались заказы

 

— Если взять эти высокие сезоны, как меняется выручка?

В этом году за 8 марта мы заработали 400 000 ₽, отработали с прибылью в 120 000 ₽. Люди, не знакомые с флористикой, думают, что 8 марта кормит год. Это нереалистичные представления. С 7 по 9 марта можно сделать полторы месячной выручки магазина, редко — больше.

 

— А если сравнить с выручкой в другие месяцы?

У меня выручка варьируется от 250 000 ₽ до 400 000 ₽ в месяц.

 

— С какими проблемами ты сейчас сталкиваешься?

Цветы не хранятся долго. Закупку надо обновлять раз в три дня. Много отходов, надо придумывать, что с ними делать. Еще мы сильно зависим от сезона, а за последний год упал средний чек, люди стали меньше тратить на цветы.

 

Ежемесячные расходы

— Как устроены закупки в магазине? Сколько ты тратишь в месяц на цветы?

Около 100 000 ₽ в месяц на срезанные цветы, 40 000 ₽ — горшечные. Остальное уходит на аренду и закупку упаковочных материалов, декора.

 

Ежемесячные расходы — 225 000 ₽

Аренда	45 000 ₽
Закупка срезанных цветов	100 000 ₽
Закупка горшечных цветов	40 000 ₽
Закупка декора и упаковочных материалов	40 000 ₽

 

ФОТО С ПОЛКАМИ И ХОЛОДИЛЬНИКОМ

 

— Ты сама ездишь на закупки?

У меня есть местный поставщик, который привозит свежие цветы раз в неделю. Эти цветы составляют 80% ассортимента. Иногда приходится докупать что-то — тогда я или муж ездим на оптовую базу.

 

Про партнеров

— Расскажи, как развивались отношения с партнером? В какой момент вы расстались и почему?

У нас разошлись взгляды на развитие бизнеса, когда появился  стабильный поток заказов. Партнер хотел больше заниматься свадьбами, авторскими букетами, творческими направлениями. Меня же больше волновала стабильность и увеличение прибыли. 

К счастью, острого конфликта у нас не было, мы выкупили часть бизнеса партнера после того как вместе ударно отработали 8 марта 2017 года.

 

— Стала бы ты запускаться вдвоем теперь? 

С партнером удобно начинать. Вы можете ездить в отпуск, работать посменно и по очереди делать закупки. Есть кому подставить плечо. Но это работает только при четком разделении обязанностей. Скажу банальную, но важную вещь — договаривайтесь о рабочем и финансовом вкладе на берегу. 

А главное, будьте внутренне готовы к тому, что ваши дороги разойдутся. Это не страшно, просто один их этапов пути. Зато без партнера я бы не смогла начать.

 

— Какие были последствия от разделения, кроме возросшей нагрузки?

Часть клиентов отвалилась, но это единицы, которые не сильно сказались на доходах. 

 

— А если говорить о партнерах из смежных областей? 

Такие партнерства нужно постоянно развивать и поддерживать. Она дают идеи, вдохновение, новых клиентов. Например, сейчас я сотрудничаю с пекарней «Ромбабушка». Мы делаем совместные продукты, наборы с цветами и сладостями. Их хорошо покупают на праздники.

 

Подарочный набор с кофе и домашним печеньем от пекарни «Ромбабушка». Клиенты считают, что такой подарок полезнее, чем просто цветы — его хотя бы можно съесть

 

Про планы

— Какие у тебя планы по развитию магазина?

До сих пор мы вели учет в тетради, не использовали никаких специальных программ. Это неудобно: нужно многое держать в голове, есть только приблизительное представление о том, что хорошо продается, а что — нет. За лето я собираюсь перейти на складской учет в программе Сабтотал. Денежный учет буду вести в таблице — сводить доходы и расходы мне помогает сын. Ему всего тринадцать, но он хорошо ориентируется в наших цифрах. Я плачу ему небольшую зарплату за работу в магазине, мы отличная команда.

Еще я понимаю, что мне нужно меньше времени проводить за прилавком, больше — за планированием.

Для этого мне нужно найти и обучить хорошего флориста. В ближайшие полгода попробуем оптимизироваться и выйти в стабильный плюс.